專業工作者最被低估的能力，是選擇不做什麼

[大衛選讀] 今早看到卓學長 (a.k.a. 幫唐鳳改變報稅系統的酸民) 的貼文：

「來找我們的客戶大致可以分三種：第一種，知道自己有問題但不知道怎麼處理；第二種，不知道問題在哪也不知道怎麼處理；第三種，以為自己知道問題，但其實自己才是問題。」

我當下笑到，差點把咖啡給噴出來。立刻回了：

「第一種可以接，第二種要去捏，第三種就看有沒有心力去普渡眾生了」

表面上看，這是在講客戶管理。但往深一層想，這其實是在講一件更根本的事：專業工作者最重要的能力，不是把問題解得多漂亮，而是辨別哪些問題值得你去解。

今天這篇想聊的，就是「選擇戰場」這件事。

問題自覺度：篩選專案的真正標準，並不是問題有多難

卓學長分享的那個三分法，有趣的地方在於：篩選題目的標準不是「問題難不難」，而是「主事者知不知道問題在哪裡」。

這個區分非常關鍵。做過專業服務的人都知道，最怕的案子不是問題複雜的，而是以為自己什麼都懂的。

問題再複雜，你可以拆解、分析、找方案。但如果主事者不覺得有問題？那身為從旁幫忙的人，根本找不到施力點。

心理學上經典的達克效應 (Dunning-Kruger Effect)，就是個例證。研究發現，在邏輯推理、文法、幽默感等測試中，表現最差的那群受測者，反而對自身狀態的評估最好。自認為落在前 62 %，實際上是在倒數的 12 %。

這放到職場情境裡，就是卓學長說的第三種客戶。他們並不是壞人，也不是故意找碴，他們是真的「不知道自己不知道」。而這種狀態，恰恰是最難伸手幫忙的。

過往的經驗裡，我把這個篩選標準叫做「問題自覺度」。也就是，主事者有多清楚專案的狀態？問題自覺度高的人，一點就通；問題自覺度低的人，說破了嘴，他也覺得是在多管閒事。

彼得‧杜拉克的老話：不做什麼，才是最重要的

如果你覺得「挑專案」聽起來很奢侈，那你應該回頭想一下，管理學之父彼得‧杜拉克提過的概念：計劃性放棄 (Planned Abandonment)。

在《杜拉克談高效能的五個習慣》這本經典著作裡，他提出一個至今仍然銳利的觀點：真正有效能的管理者，首要任務不是決定要做什麼，而是決定不做什麼。

彼得‧杜拉克觀察到，組織和個人最容易犯的錯誤，不是做了錯的事，而是繼續做那些「曾經對，但現在已經不對」的事。

他建議每個管理者都要定期進行系統性檢視，對所有正在進行的事務重新評估：如果我們今天從零開始，還會做這件事嗎？如果答案是「不會」，那就應該放手。

這個思路放到專業工作者選戰場的脈絡裡，意思就是：你不需要抓住每一個找上門的專案，也不需要去解決每一個被丟過來的問題。

彼得‧杜拉克說得很直白，他估計，大多數管理者把大約四分之一的時間都花在了「丟進垃圾桶也沒人會發現」的事情上。

我覺得在專業服務領域，這個比例可能更高。很多人明知某些案子風險不低，但因為「已經答應了」、「不好意思拒絕」、「反正對營收不無小補」就硬接。

結果回頭看總會發現，哎呀白忙了一場，錢沒賺到，客戶也不開心。早知道應該要… (然後不斷重複這個迴圈)

別急著接案，先看客戶怎麼說「問題」

好，那積極一點，到底怎麼選戰場？

我的建議是，在正式開始合作之前，先測試主事者的「問題自覺度」。

具體怎麼做？其實不複雜。在初次接觸或提案階段，留意幾個信號：客戶怎麼描述自己的問題？如果能清楚說出「我們目前在 X 方面遇到困難，嘗試過 Y 但沒有效果，想知道還有什麼可能」這就是問題自覺度高的表現。

如果客戶的描述充滿外部歸因，像是「都是市場不好」「團隊不夠配合」「之前的顧問太爛」等，那就要提高警覺了。

另一個好用的測試：在前期對話中，試著提出一個跟對方既有認知不同的觀點，看會怎麼反應。問題自覺度高的人，會好奇、會追問、會想理解你為什麼這樣看。

問題自覺度低的人，會防衛、會反駁、會急著解釋「你不了解我們的情況」。

說實在的，這需要一點勇氣。尤其是當手上的案子還不夠多、營收壓力還很大的時候，拒絕一個上門的客戶，感覺像是在跟錢過不去。

但我自己帶團隊的經驗是，接錯案子造成的傷害，包含團隊士氣的低落、品質的下滑、口碑的折損，這些代價都遠遠超過那筆專案收入所帶來的好處。

結語：最好的戰場，是需求在前，專業才會被看見

回到卓學長一開始發的貼文。我覺得這三分法真正有價值的地方，不只是判斷要不要接一個案子，而是幫你重新理解「專業價值」這件事。

你的專業價值，不是在任何情境下都能發揮的。它需要一個前提條件：對方得先認為自己有需要。

這就像醫生再厲害，病人不覺得自己有狀況，你也沒辦法治療。彼得‧杜拉克講的計劃性放棄，在這裡的重點就是：你選擇把精力投注在哪裡，比有多少精力更重要。

所以我的建議是，養成定期做「戰場盤點」的習慣。

看看你現在手上的案子、合作對象、甚至是工作中的各種任務，有多少是真正在發揮你的專業價值的？有多少是在消耗你的普渡成本？

如果後者的比例太高，那可能不是你跟團隊的能力不夠，而是選錯了戰場。

畢竟，普渡眾生是神的工作。我們凡人，還是先把有限的心力，花在真正值得幫助的人身上吧 (呼)